速食巨頭大揭密：奶昔銷售逆襲的獨門秘技！

在1990年代末，速食餐廳面臨一個普遍問題：牛奶昔的銷售額下滑。 為了解決這個問題，一家主要的快餐連鎖店找上了克萊頓·克里斯滕森，一位著名的創新和顛覆性技術學者。 克里斯滕森採取了不同於傳統市場研究的方法，運用了「工作需求」理論。

理解「工作需求」的概念：

「工作需求」的概念指的是人們「僱用」產品或服務，以滿足生活中的特定需求或解決特定問題。 這不僅僅關乎產品本身，也關乎消費者的環境和需求。

研究方法：

克里斯滕森及其團隊決定觀察顧客在速食餐廳的行為。 他們不僅僅問顧客為什麼購買牛奶昔；他們研究了背後的背景，包括時間、相應的購買以及買主的人口統計資訊。

研究結果：

早晨通勤需求：透過他們的研究，克里斯滕森的團隊發現，大部分的牛奶昔銷售額是在清晨實現的。 這個消費者群體「僱用」牛奶昔是為了讓他們的早晨通勤更加愉快。 這些通勤者需要一種方便在路上食用的東西，而牛奶昔正好滿足了這個需求。 它既飽足又方便攜帶，而且需要較長的時間來消耗，使其成為悠閒早晨行車的理想選擇。

下午點心需求：另一組顧客在下午稍晚或傍晚購買牛奶昔。 對他們來說，牛奶昔是一種獎勵或兩餐之間的點心。 它是一種美味的零食，帶來一種奢華和滿足感，尤其是在一天工作或上學之後。

影響和業務策略：

了解這些不同的「需求」對企業非常有益。 企業不再僅僅關注產品特性，而是可以集中精力滿足產品實際需求。 例如：

產品改良：針對早晨通勤者，餐廳可以調整牛奶昔的配方，使其更加豐富和令人滿足。 濃稠的奶昔配上水果塊或其他成分，使早晨通勤變得更加愉快。

營銷策略：不同的時間段可以採用不同的營銷策略。 早晨的促銷活動可以著重於便利性和滿足感，而下午的促銷活動則可以突顯口味和奢華感。

牛奶昔研究徹底改變了企業對產品和消費者的看法。 它強調了理解產品使用背後環境的重要性，幫助企業創新並有效滿足特定的客戶需求。 這種方法，由克萊頓·克里斯滕森所提倡，已經成為營銷和產品開發領域的基石，確保企業創造出消費者真正渴望和需要的產品。